用脑拿订单经典案例实录

出版社:中国人民大学出版社
出版日期:2006-7
ISBN:9787300072616
作者:孙路弘
页数:186页

作者简介


唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书

萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历

案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业

案例涉及销售初期(2个)、中期(3个)、后期(5个)全时段。
《用脑拿订单》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?
关注问题:知道客户在怎么想吗?
案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。
关注问题:知道客户最在意什么吗?
案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题:客户如何看待主动促销和降价?
案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?
关注问题:客户最担心的到底是什么?
案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?
案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?
案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?
案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?
案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?
案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?

书籍目录

编辑手记/1成书背景/410大案例关系/6作者序言/9销售初期,争取约见案例1  失败的电话销售错在哪里/1用脑拿订单经典案例实录销售初期,初次会面案例2  客户为什么拒绝需要的产品/15销售中期,深度会议案例3  客户为什么不续约/28销售中期,建立信任案例4  中标后的一波三折/39销售中期,利益制约案例5  胜负之间,客户为什么选择戴尔/50销售后期,决策核心案例6  胜券在握的订单败于对手的高回扣吗/67销售后期,产品展示案例7  建立崇拜,克服异议/85销售后期,价值取胜案例8  豪华车的豪华销售/99用脑拿订单经典案例实录销售后期,客户动机案例9  销售的是工具还是思想/117销售后期,有效处理激烈竞争案例10  为什么她能左右客户的决策/136读者言论撷萃/152作者小传/173

内容概要

孙路弘 销售行为学家,奔驰中国销售教官,美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问,圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师,《用脑拿订单》一书作者,《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
孙路弘先生先后销售过16种产品,具备国内外实际的营销、销售经验,同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国,曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训,如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴(中国)、美的等。
2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”


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发布书评

 
 


精彩书评 (总计3条)

  •     书中多次出现“上海理工大学”,因为作者曾于2005年12月到上海理工大学为MBA班的学生举办讲座。就因为这,小样感到无比的自豪。或许是太少在报刊、图书上看到“上理”,所以能在这样一本书中见到,才教人如此激动。该书是《用脑拿订单》的姊妹篇,建议没看过《用脑拿订单》的读者,先看这本,再精读《用脑拿订单》。当然,如果可以同时对照着看,那是最好不过。有三个地方,很愿意跟大家分享:1)是12页迈克尔•戴尔的故事。一个叫戴尔的学生接受了《休斯敦邮报》的征订工作。公司给他一本厚厚的电话号码簿,要求他一一拨打,在电话上销售全年的邮报。在打了两天电话后,他发现了一个现象,有些客户非常爽快地接受了订阅,而有些说上一个小时也没用。所以第三天,他就拜访了那些非常爽快的用户,来了解他们订购的原因。结果他发现,那么爽快的订户几乎都是刚搬的新家,而其中80%以上又都是刚登记结婚的。于是,他相信订户的爽快与他们搬入新家有关。而有两个地方可以找到这两个群体的资料:一是搬家公司,一是婚姻登记处。而从这两处得来的数据,则让他的成交率高达60%。而这便是戴尔电脑的创始人戴尔,发生在16岁时的真实故事。给样启示就是,怎么做比做什么重要。人一定要擅于思考,从看似无关的事件中找到必然的联系,这很重要。2)是169页提到的“如何给别人讲故事?”:建立冲突、讲述细节、情景紧密。我不是一个擅长讲故事的人,这方面需要加强。3)是孙的一句话:销售什么产品并不重要,重要的是一切围绕着客户展开才是销售的核心中的核心。(P181)本书专属网页:www.cheersbooks.com/publications/salesgame8.11.23晚写于甘韦肆
  •     这本《脑拿订单经典案例实录》和之前的《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一脉相连,是孙路弘的重要代表作,里面分成10个案例,阐述了不同行业在销售各阶段的头脑博弈,每个案例又像一篇精彩的悬疑小说,非常适合在忙碌的商业社会中利用零散时间阅读的人,案例悬念迭起,峰回路转,比如因为某个原因眼看这个订单没希望了,自已的产品价格明显不如竞争对手等等,案例中销售高手总有办法在最后关头扭转局势,成功拿下订单,后来仔细分析原来不少高手早就胸有成足,一切源于周密的准备。光看这些案例已经回味无穷,受益匪浅,现在过于理论说教式的书很多人看完其实没留下多少印象。我觉得每个销售人员都应该看一下这本书,好好研究每个案例里面隐含的沟通技巧和销售理论。
  •     自我感觉良好的我原来感觉自己的销售能力还可好,看了这本书被好好教训了一下。看见了云端的TOP Salesman是怎样做销售的。将书中的前辈们做为榜样,虚心向他们学习。

精彩短评 (总计14条)

  •     大忽悠啊
  •     多年前阅读过,思维和提法不错。总结一下,就是感应的情感刺激,理性的为其分析?
  •     不错的。
  •     延吉借 http://book.douban.com/review/1564907/
  •     我觉得是经典!
  •     推荐浏览,销售是设计出来的销售。
  •     出了作者,书本装帧,卷首编辑手记比较吸引人,其他的内容都挺水挺YY的。至少我是这么觉得的……或许自己真的不适合营销吧
  •     2015/1/2-2015/1/5第一遍读。这本书还是不错的,案例教学效果就是比枯燥的理论好接受,接下来的事就是对照理论实操。操作一段时间后读《用脑拿订单》原书。
  •     例子还是满精彩的,从中可以看到那些销售高手的智慧
  •     销售行为
  •     还可以,销售人员值得一读
  •     都是案例,更好玩
  •     狗尾续貂之作。为了充页数,在侧边留下1/3的空白,后面二十多页读者来信,还有十来页自传。而内容空洞无物
  •     需要电子版PDF的私信发豆邮给我,内容非常的实在,很接地气,深思。
 

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